Come si progetta un'attestazione SOA: requisiti economici, ICP e valore massimo attestabile
Come si progetta un'attestazione SOA: cifra d'affari, personale, attrezzature, ICP fino al 39% e valore massimo attestabile.
Ottenere un'attestazione SOA non significa semplicemente raccogliere alcuni documenti e verificare se l'impresa possiede un determinato fatturato.
Prima di avviare una nuova attestazione, un rinnovo o una variazione è utile porsi una domanda diversa:
quale qualificazione può ottenere oggi l'impresa e quale potrebbe servirle nei prossimi cinque anni?
È qui che l'analisi preliminare dei requisiti diventa uno strumento di programmazione.
Cifra d'affari in lavori, costo del personale, attrezzature, struttura economica dell'impresa, Incremento Convenzionale Premiante e Valore Massimo Attestabile permettono di comprendere non soltanto se l'impresa può qualificarsi, ma anche quanto può qualificarsi e quale margine può conservare per la propria crescita futura.
Vediamolo attraverso un esempio pratico.
Il caso di TRT Costruzioni
Per rendere più semplice l'analisi utilizzeremo TRT Costruzioni S.r.l., impresa di fantasia creata esclusivamente a fini esemplificativi.
TRT Costruzioni opera da diversi anni nel settore dei lavori e vuole progettare la propria attestazione SOA.
L'obiettivo iniziale potrebbe essere ottenere:
OG1 – Classifica III
Ma l'impresa ha maturato esperienze anche in altre lavorazioni e prevede di sviluppare ulteriormente la propria attività nei prossimi anni.
Potremmo quindi limitarci a chiedere:
TRT Costruzioni possiede oggi i requisiti per ottenere OG1 III?
È certamente una domanda importante.
Ma nella progettazione dell'attestazione è più utile chiedersi:
Qual è la capacità complessiva di qualificazione dell'impresa e come potrà essere utilizzata nei prossimi cinque anni?
È una differenza sostanziale.
La SOA non dovrebbe essere costruita soltanto sulla fotografia dell'impresa di oggi, ma anche tenendo conto della sua possibile evoluzione.
Per approfondire: prima di progettare una qualificazione è utile conoscere anche come è strutturato il documento finale. Consulta Come leggere un'attestazione SOA: guida pratica alla qualificazione dell'impresa.
La capacità economico-organizzativa dell'impresa
Prima dei CEL: quanto può qualificarsi l'impresa?
I lavori eseguiti e i relativi CEL saranno fondamentali per determinare le categorie e le classifiche effettivamente conseguibili.
Ma prima possiamo analizzare la capacità economico-organizzativa dell'impresa.
Tra i principali dati da esaminare troviamo:
- la cifra d'affari in lavori;
- il costo del personale;
- l'attrezzatura tecnica finalizzata all'esecuzione delle opere.
Nella pratica questi valori vengono ricostruiti attraverso la documentazione fiscale, contabile e contributiva dell'impresa.
C'è però un aspetto particolarmente importante:
questi dati non devono essere letti separatamente.
Devono essere messi in relazione tra loro.
La capacità economica dell'impresa deve infatti essere adeguata al valore complessivo delle qualificazioni che si intendono ottenere, mentre personale e attrezzature devono risultare congrui rispetto alla cifra d'affari in lavori.
Avere fatturato non basta
Supponiamo che dall'analisi di TRT Costruzioni risulti una:
Cifra d'affari in lavori: € 2.000.000
Potremmo essere portati a concludere che l'impresa disponga automaticamente di una capacità economica pari a € 2 milioni.
Non è sufficiente.
Il volume di lavori deve essere sostenuto da una struttura aziendale adeguata.
Per questo entrano in gioco anche personale e attrezzature.
In termini generali, tra i parametri da verificare troviamo:
Costo complessivo del personale → almeno il 15% della cifra d'affari in lavori
con le ulteriori condizioni previste dalla disciplina della qualificazione.
Per quanto riguarda invece l'attrezzatura:
Attrezzatura tecnica → almeno il 2% della cifra d'affari in lavori
anche in questo caso secondo la composizione prevista dalla disciplina SOA.
Per attrezzatura tecnica non dobbiamo intendere genericamente qualsiasi bene posseduto dall'impresa.
Il requisito riguarda la dotazione tecnica finalizzata all'esecuzione dei lavori.
Possono concorrere, secondo le condizioni previste, ammortamenti delle attrezzature, beni strumentali, leasing e determinate tipologie di noleggio.
Facciamo i conti
Torniamo a TRT Costruzioni.
Abbiamo ipotizzato:
Cifra d'affari in lavori: € 2.000.000
Utilizzando il parametro del 15% per il personale:
€ 2.000.000 × 15% = € 300.000
Per l'attrezzatura tecnica:
€ 2.000.000 × 2% = € 40.000
Supponiamo che dall'analisi della documentazione risultino:
Costo del personale: € 360.000
Attrezzatura tecnica: € 50.000
Il personale rappresenta quindi:
€ 360.000 / € 2.000.000 = 18%
mentre l'attrezzatura rappresenta:
€ 50.000 / € 2.000.000 = 2,50%
Nell'esempio entrambi i valori risultano superiori ai parametri minimi considerati.
Questo permette di comprendere un primo principio:
Per la qualificazione SOA non conta soltanto quanto l'impresa fattura, ma anche se possiede una struttura di personale e attrezzature coerente con il volume di attività prodotto.
È per questo che cifra d'affari, personale e attrezzature devono essere analizzati insieme.
Progettare una SOA con più categorie
E se l'impresa vuole più categorie?
Supponiamo adesso che TRT Costruzioni non voglia ottenere soltanto OG1 III.
Dall'analisi complessiva emerge l'interesse a richiedere:
OG1 III – € 1.033.000
OG3 II – € 516.000
OS6 I – € 258.000
Per approfondire: per conoscere le diverse categorie di qualificazione e le lavorazioni comprese in ciascuna di esse, consulta l'Appendice – Categorie SOA: Opere Generali OG e Opere Specializzate OS.
Il valore complessivo delle qualificazioni richieste diventa:
€ 1.807.000
Per approfondire: gli importi delle singole classifiche e il funzionamento dell'incremento del quinto sono illustrati in Classifiche SOA: dalla I alla VIII, importi e incremento del quinto.
Questo introduce un altro concetto importante.
Quando si progetta un'attestazione con più categorie non possiamo limitarci a guardare separatamente ciascuna classifica.
Occorre considerare anche il valore complessivo delle categorie e delle classifiche richieste.
TRT Costruzioni, nel nostro esempio, non sta quindi progettando semplicemente una OG1 III.
Sta progettando una qualificazione complessiva pari a:
€ 1.807.000
Ed è questo valore complessivo che dobbiamo iniziare a confrontare con la capacità economica dell'impresa.
Due imprese con lo stesso fatturato non sono necessariamente uguali
Immaginiamo ora due imprese che presentino entrambe:
€ 2.000.000 di cifra d'affari in lavori.
Questo non significa automaticamente che abbiano la stessa capacità di qualificazione.
Le due aziende potrebbero avere strutture patrimoniali, finanziarie e organizzative molto differenti.
Una potrebbe avere una maggiore patrimonializzazione, una migliore situazione di liquidità, un'organizzazione del personale più consistente e una maggiore dotazione tecnica.
L'altra potrebbe presentare valori differenti.
Ed è qui che incontriamo uno degli strumenti più interessanti nella progettazione della qualificazione.
L'Incremento Convenzionale Premiante – ICP
L'Incremento Convenzionale Premiante, comunemente indicato come ICP, è un meccanismo che, quando ricorrono le condizioni previste, permette di incrementare figurativamente alcuni valori utilizzabili dall'impresa ai fini della qualificazione.
È importante però chiarire subito un concetto:
L'ICP non è automatico.
Prima occorre verificare se l'impresa possiede le condizioni necessarie per poterne beneficiare.
Successivamente viene determinata la percentuale effettivamente applicabile.
Quali requisiti permettono di accedere all'ICP?
La verifica dell'ICP prende in considerazione diversi elementi della struttura economica e organizzativa dell'impresa.
Tra questi assumono particolare rilievo:
- il patrimonio netto, messo in relazione con la dimensione economica dell'impresa;
- l'indice di liquidità;
- l'economicità della gestione;
- l'adeguatezza dell'attrezzatura tecnica;
- l'adeguatezza dell'organico medio annuo;
- il possesso del sistema di qualità aziendale.
Non basta quindi avere una determinata cifra d'affari.
Occorre verificare anche come è strutturata l'impresa rispetto al volume di attività che sviluppa.
Da cosa dipende la percentuale dell'ICP?
Una cosa sono le condizioni che consentono all'impresa di accedere al meccanismo premiante.
Un'altra è la determinazione della percentuale di incremento effettivamente utilizzabile.
Nella determinazione dell'ICP assumono particolare importanza anche i rapporti tra:
costo del personale e cifra d'affari
e
attrezzatura tecnica e cifra d'affari.
Questo significa che personale e attrezzature non servono soltanto per raggiungere i requisiti minimi della qualificazione.
La consistenza della struttura dell'impresa può incidere anche sul calcolo dell'incremento premiante.
L'ICP può arrivare, quando ricorrono tutte le condizioni previste, fino al 39%.
Il 39% non deve però essere interpretato come un incremento riconosciuto automaticamente a tutte le imprese.
È il valore massimo conseguibile nelle condizioni previste dal sistema di qualificazione.
L'ICP non si presume: si verifica e si calcola sulla struttura reale dell'impresa.
Perché l'ICP può diventare strategico?
L'ICP non è interessante soltanto perché può incrementare la capacità economica utilizzabile ai fini della qualificazione.
Può assumere particolare importanza anche nella valorizzazione dei lavori eseguiti.
Facciamo un esempio puramente didattico.
Supponiamo che TRT Costruzioni possa beneficiare di un ICP del:
39%
e disponga di un lavoro utilizzabile ai fini della qualificazione del valore di:
€ 800.000
Applicando, nell'esempio, l'incremento:
€ 800.000 × 1,39 = € 1.112.000
Attenzione però al significato del risultato.
Il lavoro eseguito rimane del valore originario di:
€ 800.000
Il CEL non diventa materialmente un CEL da € 1.112.000.
È il valore utilizzabile ai fini della qualificazione, nei casi e nei limiti previsti, che può beneficiare dell'incremento.
Questa differenza può diventare particolarmente importante quando occorre raggiungere determinati requisiti tecnici e, soprattutto, i cosiddetti lavori di punta.
Su questo aspetto torneremo nell'approfondimento dedicato ai CEL.
Il Valore Massimo Attestabile – VMA
Dalla capacità economica al Valore Massimo Attestabile
A questo punto possiamo introdurre un altro concetto fondamentale nella progettazione dell'attestazione:
il Valore Massimo Attestabile.
In termini pratici, è il dato che ci permette di comprendere fino a quale valore complessivo può spingersi la qualificazione dell'impresa sulla base dei requisiti disponibili.
Ed è qui che possiamo distinguere due concetti:
Qualificazione richiesta oggi ≠ capacità massima di qualificazione dell'impresa
Le due grandezze non devono necessariamente coincidere.
Non è necessario utilizzare subito tutta la capacità disponibile
Supponiamo, esclusivamente a fini didattici, che dall'analisi complessiva di TRT Costruzioni emerga una capacità massima di qualificazione pari a:
€ 4.000.000
L'impresa decide però inizialmente di richiedere:
OG1 III – € 1.033.000
OG3 II – € 516.000
per un valore complessivo iniziale pari a:
€ 1.549.000
La capacità dell'impresa non risulta necessariamente esaurita.
Potrebbe esistere un margine che assume particolare importanza nel corso della vita dell'attestazione.
Ed è qui che dobbiamo iniziare a guardare ai prossimi cinque anni.
Il VMA come strumento di programmazione
Conoscere la capacità massima dell'impresa permette di comprendere quanto spazio possa esserci per sviluppare ulteriormente la qualificazione.
Questo può diventare particolarmente utile quando si programmano:
- nuove categorie;
- incrementi delle classifiche già possedute;
- acquisizione di lavori strategici;
- sviluppo di nuovi settori di attività;
- future integrazioni dell'attestazione.
Il Valore Massimo Attestabile non deve quindi essere considerato soltanto come un limite.
Può diventare un parametro di programmazione della qualificazione SOA.
Avere capacità disponibile non significa poter ottenere qualsiasi categoria
Occorre però evitare un equivoco.
Supponiamo che TRT Costruzioni disponga ancora di un importante margine economico.
Questo non significa che possa aggiungere automaticamente qualsiasi categoria.
La capacità economico-organizzativa risponde essenzialmente alla domanda:
“Fino a quanto può qualificarsi l'impresa?”
I lavori eseguiti e i relativi CEL rispondono invece a un'altra domanda:
“In quali categorie e classifiche può effettivamente qualificarsi?”
Le due analisi devono incontrarsi.
Ed è proprio dall'incontro tra capacità economica e requisiti tecnici che nasce la progettazione dell'attestazione.
Progettare l'attestazione nei prossimi cinque anni
Durante il ciclo dell'attestazione TRT Costruzioni continuerà a lavorare.
Acquisirà nuove commesse.
Concluderà lavori già in corso.
Produrrà nuovi CEL.
Potrebbe iniziare a operare in nuove categorie oppure eseguire lavori di importo maggiore nelle categorie già possedute.
Supponiamo, ad esempio, che oggi TRT Costruzioni non disponga ancora dei requisiti tecnici necessari per ottenere una determinata categoria.
L'impresa sta però eseguendo lavori proprio in quella categoria.
Tra uno o due anni quei lavori potrebbero essere conclusi e diventare utilizzabili ai fini della qualificazione.
Se l'impresa conserva la necessaria capacità economico-organizzativa e nel frattempo matura anche gli specifici requisiti tecnici, potrà essere valutata una futura integrazione dell'attestazione.
Lo stesso ragionamento può essere fatto per una categoria già posseduta.
Nuovi lavori di importo maggiore potrebbero consentire di incrementare la classifica.
La domanda quindi non dovrebbe essere soltanto:
“Quale SOA posso ottenere oggi?”
ma anche:
“Come potrebbe evolvere questa attestazione nei prossimi cinque anni?”
L'attestazione mostra il risultato, non tutto quello che c'è dietro
Quando leggiamo un'attestazione SOA vediamo principalmente:
categorie, classifiche, scadenze e certificazione di qualità.
Ma dietro quelle poche informazioni esiste un'analisi molto più articolata.
Ci sono:
- la cifra d'affari in lavori;
- il costo del personale;
- le attrezzature;
- la struttura economica e patrimoniale;
- gli indicatori necessari per verificare l'ICP;
- la percentuale ICP effettivamente applicabile;
- il Valore Massimo Attestabile;
- i CEL già disponibili;
- i lavori che stanno maturando.
E soprattutto esiste una scelta:
come utilizzare oggi i requisiti dell'impresa senza perdere di vista ciò che potrebbe servirle domani.
La differenza tra ottenere e progettare una SOA
Ottenere una SOA significa dimostrare di possedere i requisiti necessari per determinate categorie e classifiche.
Progettare una SOA significa fare un passo ulteriore.
Significa chiedersi:
- qual è la reale capacità economico-organizzativa dell'impresa;
- se personale e attrezzature sono congrui rispetto alla cifra d'affari;
- se l'impresa possiede i requisiti per beneficiare dell'ICP;
- quale percentuale ICP può essere effettivamente utilizzata;
- qual è il Valore Massimo Attestabile;
- quanto di questa capacità stiamo utilizzando oggi;
- quali lavori stanno maturando;
- quali nuove categorie potrebbero essere integrate;
- quali classifiche potrebbero essere incrementate.
Sono domande che consentono di trasformare la qualificazione da semplice procedimento amministrativo a strumento di programmazione della crescita dell'impresa nel mercato dei lavori pubblici.
In conclusione
Progettare un'attestazione SOA significa partire dai requisiti che l'impresa possiede oggi senza perdere di vista quelli che potrà costruire domani.
La cifra d'affari rappresenta un primo elemento fondamentale, ma non può essere considerata isolatamente.
Occorre verificare anche la struttura che sostiene quel volume di attività.
Il costo del personale deve rispettare i rapporti previsti dalla disciplina della qualificazione e, nel criterio utilizzato nel nostro esempio, abbiamo assunto come riferimento il 15% della cifra d'affari in lavori.
L'attrezzatura tecnica specificamente destinata all'esecuzione dei lavori deve raggiungere almeno il 2%, secondo composizione e modalità previste dalla disciplina SOA.
Quando ricorrono le condizioni previste può poi entrare in gioco l'Incremento Convenzionale Premiante.
Patrimonio netto, liquidità, economicità, personale, attrezzature e sistema di qualità assumono così un ruolo che va oltre la semplice raccolta documentale.
Nelle condizioni previste dal sistema di qualificazione, l'ICP può arrivare fino al 39%.
Conoscere il Valore Massimo Attestabile permette infine di programmare l'attestazione nel tempo e valutare lo spazio disponibile per nuove categorie e incrementi di classifica.
Ma manca ancora una parte fondamentale:
i lavori eseguiti.
Nel prossimo approfondimento utilizzeremo ancora TRT Costruzioni e analizzeremo CEL, categorie, importi dei lavori e lavori di punta, per capire come i requisiti tecnici determinano concretamente le categorie e le classifiche conseguibili.
Riferimenti normativi e operativi
- D.Lgs. 31 marzo 2023, n. 36 – Codice dei contratti pubblici, con particolare riferimento all'art. 100 relativo alla qualificazione degli operatori economici.
- Allegato II.12 al D.Lgs. 36/2023 – Sistema di qualificazione e requisiti per gli esecutori di lavori, con particolare riferimento alle disposizioni relative ai requisiti economico-finanziari, tecnico-organizzativi e all'Incremento Convenzionale Premiante.
- Art. 18 dell'Allegato II.12 – requisiti relativi, tra l'altro, a cifra d'affari in lavori, attrezzatura tecnica, organico medio annuo e lavori eseguiti.
- Art. 19 dell'Allegato II.12 – Incremento Convenzionale Premiante.
- Tabella C dell'Allegato II.12 – determinazione dell'Incremento Convenzionale Premiante.
- ANAC – Delibera n. 413 del 22 ottobre 2025 – aggiornamento e revisione del Manuale sull'attività di qualificazione per l'esecuzione di lavori pubblici.
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